尋路保險代理人深入改革 業界稱“提高收入是王道”

　　本報記者 冷翠華

　　今年以來，保險代理人流失問題仍然嚴重。盡管目前并沒有準確的統計數據，但根據大型險企的個險渠道數據，保險代理人仍然在流失，只是速度有所減緩，個險渠道業務依然明顯承壓，繼續深入個險渠道改革重要人臉識別門禁且緊迫。

　　業內人士指出，要深入推進保險代理人制度改革，提高代理人的收入才是王道。而這有賴于險企從組織架構變革、對代理人進行系統培訓等多方面推進。

　　個險渠道壓力尚未緩解

　　近年來，我國保險代理人數量大起大落。根據保險中介監管信息系統數據，保險代理人從2015年的417萬人增長至2019年的912萬人，此后又一路下滑至2021年的642萬人，其中，代理制銷售人員590.7萬人，占比92.0%。今年上半年，保險代理人仍在流失。

　　長城證券近日發布的研報指出，代理人展業及客戶需求受到沖擊，疊加上市險企隊伍清虛，代理人規模縮減，導致新單保費同比增速出現不同程度的下滑。一季度，中國平安、中國人保、中國太保、中國人壽以及新華保險壽險新單保費收入同比分別下降15.40%、5.76%、44.50%、4.26%以及20.89%。

　　對上半年壽險公司的新業務價值，國信證券預計，上市系壽險公司的新業務價值同比降幅皆在10%以上。

　　一個好的跡象是，記者從與業內人士的交流中了解到，近期代理人流失速度在減緩，同時，壽險公司推進代理人改革初見成效。整體來看，個險渠道依然是諸多壽險公司的核心渠道，其新業務價值也較高。

　　代理人收入模式已轉變

　　保險營銷“人海戰術”失靈之后，代理人流失使個險渠道的發展陷入困境，個險渠道展業難又加速了代理人的流失。

　　“保險代理人離開的原因各種各樣，但最主要的是收入太低。”一位前保險代理人向記者介紹，以前增員是保險代理人重要的工作之一，增員不僅增加銷售人員，且可以直接增加客戶，所謂“增員就是增客戶”。而近兩年，無論是增員還是直接向真正的客戶銷售產品，難度都大大提升，底層代理人收入過低，流失也是必然。

　　對外經濟貿易大學保險學院院長謝遠濤對《證券日報》記者表示，傳統保險代理人組織結構呈金字塔模式，對處在塔底的新人很不友好，收入過低導致在職年限短，進而導致整體素質水平偏低；同時，傳統的傭金分配機制也造成部分從業人員的短視。

　　東吳人壽個險管理部總經理張繼業對《證券日報》記者表示，代理人隊伍達到一定規模后，總人力過于飽和，必然出現內部整合優化，代理人原有的收入結構也發生了變化，“拉人頭”帶來的收入來源銳降，現階段，以客戶為中心的新模式，需要代理人主要依靠直接銷售和服務客戶獲得收入，而受疫情反復等多方面因素影響，代理人的直接銷售難度增加，收入下降，導致代理人的進一步流失。

　　保收入是改革成功的前提

　　“收入模式的轉變是代理人制度改革的核心邏輯，深入改革的基礎是保證代理人的收入水平。”張繼業表示，如果收入水平無法保證，改革必然難以成功。因此，必須設計出一套讓代理人收入有保證的改革方案。

　　東吳人壽正在推進代理人制度改革，核心方向有兩點，一是推進組織架構的扁平化，二是促進首期傭金和續期傭金的不斷平滑。為推動代理人制度改革，其在產品設計、資源配置等方面都進行了改革。例如，在產品設計方面，已經在個險渠道推出按月繳費的產品，促進代理人經常和客戶互動，提升服務頻率和服務質量。

　　在謝遠濤看來，獨立保險代理人制度有利于催生一批高端新型保險代理人，為保險公司帶來穩定的優質客源，也有利于提高代理人留存率，降低保險公司管理成本、提升盈利能力，但短期內傳統保險代理人模式仍是主流。

　　目前，大家人壽、信泰保險、東吳人壽等險企和水滴公司等部分保險中介機構正在試水獨立代理人制度。數據顯示，截至今年一季度末，大家人壽已打造獨代事務所494個，代理人數量8462人，2021年以來引進和培養MDRT人員225位，其獨立代理人人均產能6.44萬元/月，人均收入13431元/月。

　　不過，謝遠濤表示，我國試點的獨立代理人制度并非代理人獨立于保險公司工作，而是強調組織架構的獨立，同時也不享受“增員”帶來的被動收入，其收入與可視門鈴真正的銷售服務能力掛鉤。(證券日報)

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